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인터뷰

치료내시경 시장 급격한 성장세 보일듯

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“저희 회사의 외형적인 성장도 중요하지만 최우선은 한국의 여러 선생님들과 함께 하는 것입니다.  한국 의료진의 의견이 반영된 제품을 연구개발하고 그러한 제품을 통해 함께 성장해 나가는 것이 저와 저희 회사의 비전입니다.”


펜탁스 메디칼 코리아 김배성 사장의 말이다.  김배성 사장은 지난 2015년 펜탁스 메디칼 한국법인 대표로 부임한 이후 회사 경영실적 및 조직운영에 대한 성과를 인정받아 2019년부터 일본과 대만의 사장까지 겸임하고 있다.   최근엔 중국회사와 설립한 합작회사의 이사회 의장으로 임명이 되기도 했다. 김배성사장으로부터 내시경 전반에 관한 최신 동향을 들어보았다.


제가 과문한 관계로 ‘펜탁스’ 하면 카메라를 먼저 연상하게 되네요.   이 펜탁스에 메디칼이라는 말이 붙어 있어 의료기기를 만드는 회사라고 짐작은 되는데 어떤 의료기기 제품이 만들어지고 있는지, 먼저 회사소개부터 해 주셨으면 합니다.
저희 펜탁스 메디칼은 지난 2019년 100주년을 맞았는데 이를 기념해 세계 암연구재단 등에 기부를 하는 등의 대대적인 행사를 가졌습니다.  아사히 옵틱스가 전신인 저희 펜탁스 메디칼을 간단하게 소개하면 내시경과 이와 관련된 여러 처치기구를 연구개발 및 제조하는 회사입니다.


현재 내시경 시장은 저희 펜탁스 메디칼과 함께 올림푸스 그리고 후지필름 등의 회사가 전세계 시장의 90%를 차지하고 있으며 저희는 시장 2위의  점유율을 가지고 있습니다.  저희 펜탁스 메디칼은 매 해 신제품을 출시하고, 또 지사도 공격적으로 늘여가는 등 모기업인 호야의 많은 관심과 투자를 받고 있습니다.



대표님도 말씀을 하셨지만 우리나라에서 처음 내시경을 들여와 사용을 할 때 그 기종이 주로 올림푸스 제품이었던 것으로 기억이 되네요.
한국에 처음 내시경이 들어왔을 때 내시경 기종이 올림푸스였던 것은 맞습니다. 지금도 상당수의 대학병원을 비롯한 수련병원들에서 이 회사의 제품을 사용하고 있습니다.   그래서 현재 수련병원에 계신 선생님이나 소화기내과 수련을 마치고 나온 전문의 선생님들의 선호도가 있습니다.


저희 펜탁스 메디칼도 후발업체로서 시장판도를 넓히기 위한 방안으로 저희 제품을 통한 교육의 기회를 마련하는데 집중하고 있습니다. 실제로 2016년 저희 회사가 처음 한국에 들어왔을 때 가장 먼저 대학병원을 비롯한 수련병원에 많은 공을 들였고 현재는 많은 전공의 선생님들이 저희 제품으로  수련을 받고 있습니다.




저 역시 그동안 내시경에 적지 않은 관심을 갖고 지켜 보았습니다만 내시경이 처음 우리나라에 들어왔을 때의 기종이나 그 굵기 등 우선 생김새에서 많은 변화가 있는 것으로 보여지네요.  그래서 기능 또한 많이 향상이 되었을 것으로 보는데 펜탁스 메디칼에서 출시하고 있는 내시경의 특장점이라고 하면 어떤 점을 들 수 있는지요.
내시경이라는 장비는 카메라를 통해 영상이 촬영되고, 비디오 프로세서에서 프로세싱되어 모니터를  통해 보여지는,  어떻게 보면 비교적 오래된 기술이라고 할 수 있습니다.  그런 점에서 볼 때 각 내시경 회사의 기술적 차이는 점점 없어지고 성능은 상향 평준화 되고 있습니다.   다만 내시경이 갖는 특징은 MRI, CT와 같은 다른 영상장비와 달리 의사 분들이 직접 조작하시다 보니 오랜 기간 사용하여 자신에게 익숙한 조작감과 이미지를 선호하는 경향이 있습니다.


비근한 예로 해마다 최신의 핸드폰들이 출시되지만 사람들이 본인이 기존에 사용하던 제품과 사용 방식이나
색감이 다른 타제조사의 제품을 새롭게 구매하지 않는 것과 같습니다.   다시 말해 특정 회사의 제품이 ‘타사 제품과 비교해 딱히 더 좋다’고 하기보다는 ‘사용하기에 얼마나 더 편한가’하는 선호도의 차이라고 말씀드릴 수 있습니다.


 제품의 기능적인 부분 외에 저희 회사가 가지고 있는 장점을 소개한다면 제품에 대한 유지보수, 즉 판매 후 사후관리를 매우 중요하게  생각하고 또 잘하고 있다는 점을 들 수 있을 것입니다.  물론 타사의 경우도 크게 다르지 않을 것으로 생각은 합니다만, 저희 회사는 유지보수에 대한 가격경 쟁력과 함께 타사 보다 더 빠르게 고객 응대를 하고, 제품을 수리하고자 합니다.


또한 제품의 수리기간 동안 대체장비를 적극 제공하여 진료에 최대한 차질을 빚지 않도록 최선을 다하고 있습니다.  이것이 바로  저희 회사가 추구하는 ‘서비스 차별화 전략’입니다.


                                                                     초음파내시경스콥


앞서 펜탁스 메디칼의 모기업이 렌즈 제조에 있어 세계적으로 유명한 ‘호야’라고 말씀하셨는데 내시경에 있어서 사용하는 렌즈의 질이 좌우한다고 본다면 펜탁스에서 제조하는 내시경이 타사에 비해 비교우위에 있을 수 있지 않을까 하는 생각도 드네요.
사실 저희 펜탁스 메디칼의 모기업인 ‘호야’에선 안경렌즈 뿐만 아니라 백내장을 치료할 때 눈 안에 삽입하는 렌즈를 제조하는 등 렌즈와 관련된 비즈니스를 많이 하고 있는 것은 사실입니다. 이와 관련된 다양한 원천기술도 보유하고 있어, 내시경 제품 개발에 이러한 기술들을 접목하려고 노력하고 있습니다.


                                                                         MAGINA_processor


그러면 펜탁스 메디컬에서 내시경 이외에도 다른 제품을 생산해 내고 있는지요?
저희 펜탁스 메디칼에서는 내시경, 그 중에서도 연성 내시경 그리고 처치기구를 주로생산하고 있습니다. 다만 연성 내시경에는 크게 위, 대장, 췌·담도를 보는 소화기내시경과 이비인후과 및 호흡기내과 그리고 비뇨기과에서 사용하는 내시경으로 구분이 됩니다.


그렇다면 펜탁스 메디칼이 전체 내시경 시장에서 차지하고 있는 비중은 어느 정도나 되는지요?
대학병원과 병원 그리고 의원 등 그 판매 대상에 따라 어느 정도 차이가 있습니다만 저희들은 전체적인 시장 점유율을 평균 20% 정도로 보고 있습니다.


의료기관 규모별로 구분하면 현재 의원급이나 일반 병원급에서의 점유율이 비교적 높습니다. 대학병원의 경우도 2016년 처음 비즈니스를 시작할 때와 비교해 보면 제품 판매 면에서 비약적인 발전을 보이고 있습니다.


이렇듯 대학병원들을 포함한 여러 수련병원에서 저희 제품을 사용하고 있기 때문에 앞으로 저희 제품의 시장점유율은 점차 확대될 것으로 기대를 하고 있습니다.


질문 순서가 다소 뒤바뀐듯한 감이 없지 않습니다만 펜탁스 메디칼 한국법인의 경영목표가 무엇인지에 대해 말씀해 주실 수 있으신지요?
저희 한국법인의 경영목표는 한국 의료진과 세계로 함께 나가는 것입니다. 다국적 기업들이 중국 시장에 최초 진출 후, 성장을 위해 ‘ICFC(In Country For Country)’, 즉 ‘한 나라(중국시장)에 맞는 제품을 그 나라(중국)에서 생산하고 판매하는’ 전략을 많이 사용했습니다.


중국이라는 나라는 다국적기업들이 진입하기도 어렵고, 중국내 기업들과의 경쟁 역시 쉽지 않기 때문에 현지법인을 세워 이 법인들이 중국시장에 맞는 제품을 만들어 판매하는 방식을 의미하는것입니다. 그런데 이 ICFC 전략은 시간이 지나면서  ICFW(In Country For World)라는 전략으로 진화하게 됩니다.  이는 중국에서 생산한 제품들이 경쟁력을 가지게 되어 중국 이외의 나라에 판매가 가능하게 되었기 때문입니다.


그러면 제게 질문해 주신 한국법인의 경영목표, 한국 의료진과 세계로 함께 나가는 것에 대한 배경에 대해 말씀드리겠습니다. 한국의 소화기내과 선생님들의 SCI 발표논문 수를 보면 Global Top 3~5를 넘나들고 있고, 한국 내시경 시장의 규모 또한 Global Top 5~7 정도로 높은 편입니다.  그런데 연구개발 분야에 직접 참여하여 만들어지는 제품은 그다지 많지 않습니다.


그래서 저희는 한국의 의료진과 함께 좋은 제품을 개발해서 외국에 수출을 하는 일을 해보고 싶습니다.   2019년에는 저희 회사의 주력 제품인 IMAGINA(이매지나)를 전세계 최초로 한국에서 출시를 했습니다. 그리고 여러 의료진들에게 또 다양한 병원에서 신제품에 대한 자문을 구하기도 했습니다. 잘 아시겠지만 그동안 다국적기업들이 자체 개발한 제품을 한국에서 최초 출시하는 경우는 없었는데 저희 회사가 그런 일을 한국에서 가장 먼저 했다는 점은 큰 의미가 있다고 봅니다.


제가 한국법인 대표로서 다시한번 말씀드리고자 하는 것은 저희는 한국의 선생님들과 현장에서 함께 호흡하며 제품을 연구개발해서 성장해 나가는 것을 사명으로 일을 하고 있다는 것입니다.



대표님 말씀 중에 현재 대학병원을 비롯한 여러 병원들에서 펜탁스 메디칼 제품이 사용되고 있다고 하셨는데 그에 대한 반응은 어떤지요?

이 질문에는 솔직히 말씀드려야 하겠지요? 솔직히 말씀드려서 다양한 의견이 있습니다. 저희 회사제품을 잘 사용하고 계신 분들도 계시고 그렇지 않은 분들도 계신 것으로 알고 있습니다.  저희 제품을  잘 사용하지 못하고 계신 분들은 앞서 말씀드렸듯이 아직 저희 제품의 사용이 익숙하지 않은 분들이십니다. Learning Curve는 분명히 존재합니다. 이를 단축하기 위해 저희는 학회 및 여러 선생님들께 다양한 professional education program을 제공하고 있습니다.


 COVID-19 이전에는 오프라인 교육에 집중했었고, 현재는 COVID-19 때문에 webinar와 같은 온라인 교육에 집중하고 있습니다. 일정 시간 사용하시면서  저희 제품에 어느 정도 익숙해지면 그 어느 회사의 제품과 비교하더라도 전혀 문제될 것이 없다는 것을 분명히 말씀드리겠습니다. 그 것은 현재 적지 않은 대학병원과 대규모 건강검진센터 등에서 저희 제품을 잘 사용하고 있다는 점이 그 좋은 예라고 생각합니다.


그렇다고 본다면 수련병원들에서 어떤 회사의 내시경 제품을 사용하고 있는가에 따라 앞으로의 각사 영업전략에 상당한 영향을 미친다고 보아야 하겠군요?
맞습니다. 하지만 그것이 절대적이라고 생각하지는 않습니다. 병원에서 수련을 받을 때의 상황과 수련을 받고 나와 개원을 할 때의 상황이 조금 다르기 때문입니다.  개원을 할 때 개원당사자의 입장에서 가장 경제적 부담이 되는 것은 역시 의료장비를 구입하는 문제일 것입니다. 특히 그 개원당사자가 내시경 시술을 고려하고 있다면 무엇보다 내시경을 구입하는 비용에 큰 부담을 느끼게 됩니다.


한마디로 구입할 의료장비의 초기 투자 비용에 많은 고려를 하게 된다는 말입니다. 그 다음으로 구입한 의료장비에  대한 유지보수 비용 또한 주요 고려대상에 포함시킬수밖에 없습니다.   그런 점에서 볼 때 저희 회사제품이 가성비가 높고 유지보수에 강점이 있기 때문에 개원당사자들의 저희 제품에 대한 선호도가 비교적 높
다고 말씀드릴 수 있겠습니다. 저희들이 분석하기로는 개원하는 분들의 30~40%가 저희 제품을 선택하고 있습니다.


내시경은 입이나 항문을 통해 시술이 이루어지고 있는 만큼 최근 우리나라뿐만 아니라 전세계적으로 문제가 되는 코로나를 비롯해 여러 가지 감염성질환에 대한 우려를 하지 않을 수 없다는 생각이 드는데 그에 대해 어떤 조치가 이루어지고 있는지요?
이전과는 달리 요즘에는 내시경 사용에 따른 정확한 소독 가이드라인이 나와 있고, 소독에 대한 수가도 책정되어 있습니다.   소독에 대한 관리가 매우 철저하게 이루어지고 있고,  저희 회사를 포함한 내시경 메이저 3사가 제품별로 소독에 대한 가이드 라인을  만들어 이를 철저하게 교육하고 있습니다.


저희 회사는 내시경 장비를 처음 설치할 때 해당 병원의 간호사나 세척을 도와주는 분들에게 장비의 소독 세척 부분에 대해 교육을 실시하고 있습니다.  그리고 저희 마케팅팀과 소화기내시경 간호학회가 주기적으로 소
독교육을 실시 하고 있습니다.   또한 소화기내시경학회나  위대장내시경학회에서도 학회기간 중에 소독부분에 대한 별도의 교육 시간을을 갖고 있습니다.


 최근에는 교차 감염을 예방하기 위해 저희 회사를 비롯한 몇몇 회사가 일회용 내시경 제품을 출시해 판매하고 있습니다.   호흡기를 필두로 췌·담도 등 여러 종류의 일회용 내시경이 출시되어 유럽과 미국 그리고 일본에서 사용되고 있습니다. 저희 펜탁스 메디칼 코리아 또한 한국 시장에 곧 다양한 일회용 내시경을 출시할 예정입니다.


그렇다면 일회용 내시경의 가격은 어느 정도나 하는지요?
제품별로 다릅니다만 호흡기 내시경을 기준으로할 때 60~70만원(-글로벌가격 $600정도) 내외일 것입니다. 가격을 떠나서 응급실에서 감염의 위험이 있는 환자에게는 우선적으로 이 일회용 내시경을 사용해야 한다고 생각합니다.  그렇지만 모든 환자에게  이 일회용 내시경을 사용하는 것은 자원낭비 측면에서 보더라도 그다지 바람직하지 않다고 봅니다.


현재 대표님은 주로 영업을 담당하고 계시지만 그동안의 경험을 바탕으로 보실 때 앞으로 내시경이 기능적으로 어떻게 발전해 나가리라고 예상하시는지요?
현재 저희 업계에서 화두가 되고 있는 것이 크게두 가지가 있는데 첫 번째가 앞서 말씀드렸던 일회용 내시경이고, 그 다음이 내시경 진단에 AI, 그러니까 인공지능을 접목시키는 것입니다.   특히 내시경 진단에 AI를 접목시키는 것은 아직 초기단계로서 저희 회사 역시 ‘DISCOVERY AI’라는, 대장용종 발견에 도움을 주는인공지능제품이 지난해 출시되었고, 유럽 주요 국가들을 비롯해 캐나다, 멕시코, 동남아시아 국가 등에서 허가승인 후 시판에 들어갔습니다.


이 제품은 현재 한국에서는 2등급 의료기기로 분류 되어 시장의 니즈를 파악해 허가승인 절차를 시작할 예정입니다.  한가지 더 말씀드리면 인구고령화와 소화기병의 증가로 한국을 비롯한 주요 국가들에서 검진내시경보다는 치료내시경이나 내시경하 시술용 치료기구 악세사리 시장이 급격히 성장할 것으로 예상이 됩니다.


일본 회사로서 한국에서 영업활동을 하시면서 혹시
느끼는 어떤 어려움이라도 있으신지요?

크게 없습니다. 최신의 제품을 들여와 의료진의 의
료 활동에 도움을 드릴 수 있다는 것에 자부심을 가
지고 있습니다.


제가 듣기로 지난해 대한병원협회 산하 미래의료산
업협의회 회원으로 가입을 하셨다는 이야기를 들었는
데 회원으로서 협의회에 기대하는 바가 있으신지요?

병협 미래의료산업협의회는 병원과 헬스케어 회사
들이 의료 산업의 발전을 위해 건설적인 이야기를나누고 교류할 수 있는 장이라고 생각합니다.  그래서 이 협의회를 근간으로 병원과 헬스케어 회사들이 잘 조화를 이루면 양측 모두에게 큰 도움이 되리라고생각이 되어, 저희들도 많이 기대를 하고 있습니다.
(김성환 기자)


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